Negotiation cursussen online sales: Klantonderhandelingen

Wat is het?

Een online onderhandelingscursus voor sales is een digitale training die je leert hoe je betere deals sluit met klanten. Je leert technieken om waarde te creëren, tegenargumenten te weerleggen en een win-win situatie te bereiken.

Het is specifiek gericht op de verkoopcontext, waar de relatie met de klant net zo belangrijk is als de prijs. Deze cursussen combineren videolessen, interactieve opdrachten en praktijksimulaties. Je oefent bijvoorbeeld met het beantwoorden van bezwaren of het formuleren van een ijzersterk openingsbod.

Alles gebeurt online, op je eigen tempo en vanachter je eigen computer.

In tegenstelling tot een algemene onderhandelingstraining, focust deze zich op de dynamiek tussen verkoper en inkoper. Je leert de specifieke psychologische triggers en zakelijke argumenten die in een salesgesprek doorslaggevend zijn.

Hoe werkt het precies?

Je start meestal met een intake of assessment om je huidige niveau te bepalen.

Vervolgens krijg je toegang tot een leerplatform met modules. Elke module behandelt een specifiek onderdeel, zoals het voorbereiden van een onderhandeling of het omgaan met een 'nee'. De kern van de methode is actief leren door te doen.

Je bekijkt een korte video over een techniek, zoals het spiegelen van de klant. Daarna krijg je een opdracht om dit in een gesimuleerd chat- of videogesprek toe te passen.

Een virtuele coach of medecursist geeft feedback. Veel programma's gebruiken realistische case studies uit jouw branche.

Je oefent bijvoorbeeld met het onderhandelen over een softwarelicentie of een onderhoudscontract. Aan het einde van een module leg je een toets af of voer je een eindgesprek met een trainingsacteur via video. Sommige platforms bieden ook live groepssessies aan. In een virtueel klaslokaal bespreek je met een docent en andere salesprofessionals lastige situaties uit de praktijk. Dit zorgt voor extra verdieping en netwerkmogelijkheden.

De wetenschap erachter

De effectiviteit van deze cursussen is gebaseerd op bewezen principes uit de psychologie en gedragswetenschap.

Een belangrijk fundament is de 'Principled Negotiation' theorie van Harvard. Deze benadrukt dat je de menselijke kant moet scheiden van het zakelijke probleem. Ook inzichten uit de gedragspsychologie zijn cruciaal, zoals in onderhandelingscursussen voor inkoop.

Je leert bijvoorbeeld over het 'verliesaversie' principe: mensen zijn banger om iets te verliezen dan blij om iets te winnen. Een goede verkoper formuleert een aanbod daarom als het voorkomen van een verlies voor de klant.

Cognitieve belastingstheorie speelt ook een rol. De cursussen zijn zo opgebouwd dat ze je werkgeheugen niet overbelasten.

Nieuwe technieken worden in kleine stukjes aangeboden en direct in de praktijk geoefend, wat zorgt voor betere verankering in je langetermijngeheugen. Tenslotte maakt het principe van 'deliberate practice' (bewust oefenen) deze trainingen krachtig. Je herhaalt specifieke vaardigheden in een veilige omgeving, krijgt directe feedback en blijft jezelf uitdagen. Dit is de snelste manier om van bewust onbekwaam naar onbewust bekwaam te groeien.

Voordelen en nadelen

Het grootste voordeel is de flexibiliteit. Je leert waar en wanneer het jou uitkomt, zonder reistijd.

Dit maakt het ideaal voor drukke salesprofessionals. De kosten liggen vaak ook lager dan bij een klassikale training, omdat er geen zaalhuur of reiskosten zijn.

Een ander sterk punt is de schaalbaarheid en personalisatie. Je kunt modules terugkijken en in je eigen tempo oefenen. Sommige platforms gebruiken AI om je persoonlijke feedback te geven op je intonatie of woordkeuze in een rollenspel.

Een potentieel nadeel is het gebrek aan fysieke interactie. Non-verbale communicatie is een essentieel onderdeel van onderhandelen, en dat is in online onderhandelingscursussen lastiger te trainen en te observeren.

Je mist de energie en directe chemie van een echte kamer. Zelfdiscipline is ook een vereiste. Zonder een vaste groep of docent die je verwacht, is het makkelijker om een training te laten versloffen. De kwaliteit van de cursussen varieert sterk; een certificaat van een onbekende aanbieder heeft weinig waarde op je cv.

Tot slot kan de diepgang soms beperkt zijn. Complexe, meerdaagse onderhandelingen of zeer specifieke branchesituaties lenen zich beter voor maatwerktrainingen op locatie, waar dieper op de materie kan worden ingegaan.

Voor wie relevant?

Deze cursussen zijn uitermate relevant voor beginnende salesmedewerkers die een stevige basis willen leggen. Zij leren direct de basisprincipes van onderhandelen aan, voordat er verkeerde gewoontes inslijten.

Het geeft hen het vertrouwen om zelfstandig klantgesprekken te voeren. Ook voor ervaren accountmanagers en key accountmanagers zijn ze waardevol. Zij kunnen hun vaardigheden aanscherpen, nieuwe digitale onderhandelingstechnieken leren of zich voorbereiden op een specifieke, grote deal.

Het is een manier om scherp te blijven. Verder zijn ze ideaal voor ondernemers en zzp'ers in de zakelijke dienstverlening.

Zij onderhandelen vaak zelf over prijzen en contractvoorwaarden. Met deze training vergroten ze hun winstmarge en professionaliseren ze hun aanbiedingen. Mensen die een carrière-switch naar sales overwegen, kunnen met een certificaat van een gerenommeerde aanbieder hun motivatie en basiskennis aantonen. Het is een laagdrempelige manier om te ontdekken of het vak bij hen past.

Tot slot zijn ze nuttig voor inkopers en procurement-managers. Door de technieken van de verkoper te kennen, kunnen zij beter doorzien welke strategie wordt ingezet en effectiever hun eigen positie verdedigen. Het geeft hen een kijkje in de keuken van de tegenpartij.